Продвижение бренда на рынке b2b: актуальные способы
Всем привет! Меня зовут Марк Каменских, я маркетолог с 2008 года, за это время много раз мне доводилось продвигать клиентов в области b2b. Сейчас у меня агентство SpaceAds, одним из направлений которого является продвижение в б2б сегменте.
Как мы это делаем, и какие инструменты рабочие сейчас?
За долгие годы трансформаций в цифровом маркетинге и появления новых инструментов, основой все равно остаются SEO и контекстная реклама. Кроме этого еще добавилась таргетированная реклама в социальных сетях, которая может тоже неплохо работать в любом сегменте, в том числе и в b2b.
Что нужно для SEO-продвижения b2b?
Как и всегда, сначала нужно составить семантическое ядро, то есть список всех запросов, по которым вы будете продвигаться. Далее его нужно кластеризовать и разбить на группы, например, в одной группе у меня будут запросы, которые начинаются с “корпоративное обучение”, а во второй – “обучение сотрудников”. Как Вы видите, запросы схожие, но для продвижения они разные и под них потребуется составить разный контент (статьи).
Семантическое ядро обычно может быть достаточно большим, но в b2b семантика не очень большая, как правило, в пределах до 100-200 запросов, а иногда и вообще 20-30. Такого количества вполне достаточно, чтобы завоевать первые позиции в поисковых системах, получить трафик заинтересованных людей и сконвертировать их потом в клиентов.
Я уже упомянул о контенте для продвижения, и это главное, что потребуется для успешного продвижения b2b. Под контентом я подразумеваю:
- Материалы с описанием ваших услуг и преимуществ
- Статьи под ключевые запросы из семантического ядра
При этом в статьях тоже может содержаться информация про вашу компанию.
Все привыкли, что таких страниц с описанием достаточно одной-двух, но это не так. Поисковые системы очень умные и сложные программы, поэтому заранее точно нельзя предугадать, что из контента “стрельнет” и попадет в топ10, а что – нет. Поэтому для диверсификации рисков я создаю для своих клиентов множество статей под разные ключевые запросы, чтобы увеличить вероятности попадания наверх. К тому же “длинный хвост” запросов всегда непредсказуем, и заранее неизвестно, какие запросы будут вводить пользователи. Не стоит забывать, что большая часть запросов в поисковых системах вводится впервые. Заранее неизвестно, как будет искать вас человек. Но благодаря большому количеству контента, он с наибольшей вероятностью найдет вас!
Эффективна ли контекстная реклама в b2b-продвижении?
Следующий действенный инструмент в продвижении б2б услуг или товаров – это контекстная реклама, которая остается все еще одним из лучших способов продвижения в интернете. Здесь все тоже базируется на ключевых запросах, с помощью которых Вы можете отсортировать людей, которые ищут именно б2б, например, те, кто добавляют к запросу “б2б” или “опт”. Таким образом, Ваша реклама будет показываться именно самым целевым людям, а дальше ход за вашим сайтом с УТП, описанием преимуществ компании.
Какой нужен сайт для успешного продвижения b2b?
За основу я рекомендую взять хороший продающий landing page (посадочную страницу), попадая на который сразу захочется оставить заявку. А в разделе “блог” или “статьи” можно добавить весь контент и все статьи, о которых мы говорили выше. Таким образом, ваш сайт будет иметь высокую конверсию для платной рекламы (контекст, таргет), а также высокую посещаемость из органической выдачи поисковых систем.
Таргетированная реклама для продвижения в b2b – стоит ли запустить?
Многие рано отметают данный инструмент, считая, что крупные компании, лица, принимающие решение, или крупные директора не сидят в социальных сетях. Отчасти это может быть правдой, но!
Во-первых, в социальных сетях сидят уже почти все.
Во-вторых, обычно информацию о поставщиках или b2b-контрагентах ищут не сами директора, а их сотрудники или помощники, поэтому они вполне могут наткнуться на целевую рекламу в социальной сети и обратиться через форму на сайте к вам.
При этом для запуска рекламы во Вконтакте не требуется раскрученная группа, трафик можно уводить на сайт, а группа вообще никак не будет участвовать в воронке продаж. Или, наоборот, ставку можно сделать на красивую наполненную группу и вести трафик именно на нее, а не на сайт. Вариантов множество.
С недавнего времени, в Вк и других социальных сетях есть функция таргетирования по ключевым запросам. То есть реклама будет показываться именно тем людям, которые вводили нужные ключевые запросы в поисковике.
Кроме этого, можно таргетироваться на группы конкурентов, что тоже действенный способ.
Какие еще есть способы продвижения б2б?
Одним из старейших и классических способов является pr, под этим понятием я понимаю участие в различных выставках и конференциях, публикации в тематических изданиях, создание инфоповодов. Это отличный инструмент, однако его очень сложно отследить. Ну а я предпочитаю инструменты performance маркетинга, то есть маркетинга, где каждый этап воронки продаж можно отследить и проанализировать.
Удерживаем клиентов и выигрываем конкуренцию среди конкурентов
Я рассказал про то, как привлечь потенциальных клиентов, но как им продать, как обойти конкурентов? Прежде всего нужно подробно понимать, какие предложения сейчас есть на рынке. Это можно сделать, оставив заявки во все компании-конкуренты. А дальше нужно сложить все их преимущества и сделать отстройку, то есть создать свое УТП – уникальное торговое предложение. Именно оно поможет выиграть борьбу за b2b-клиентов. Спросите у потенциальных клиентов, чего им не хватает у других? Какое предложение их бы 100% устроило?
Обычно хороший маркетолог может сформировать УТП достаточно быстро, а приносить прибыль такое предложение может долгие годы. Поэтому не экономьте на зарплате своему маркетологу или маркетинговому агентству, ведь одна строчка текста, одно гениальное решение может приносить миллионы на протяжении многих лет!
Если Вам требуется комплексное b2b-продвижение вашей компании, то пишите мне, и мы обсудим ваш проект.
